據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國船舶集團(tuán)去年全年累計(jì)簽約大型液化天然氣(LNG)運(yùn)輸船訂單達(dá)49艘，合同金額超過100億美元，訂單總量全球市場份額從2021年的不足7%躍升至2022年的近30%，形成了與韓國三大船企并駕齊驅(qū)的市場新格局。同時(shí)，集團(tuán)首次與多家國際重要客戶實(shí)現(xiàn)合作，LNG運(yùn)輸船訂單結(jié)構(gòu)呈多元化。
訂單多的背后，是2022年全球大型LNG運(yùn)輸船新造船市場呈現(xiàn)前所未有的“井噴”態(tài)勢。而市場份額的提升，反映了中國LNG運(yùn)輸船競爭力和影響力的提升。有業(yè)內(nèi)人士指出，大型LNG運(yùn)輸船經(jīng)營承接工作的重大突破，堪稱去年中國船舶工業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的最大亮點(diǎn)。
內(nèi)部競爭，激發(fā)活力
LNG運(yùn)輸船與航空母艦、大型豪華郵輪共同被視為造船業(yè)三顆“皇冠上的明珠”，是一種極難建造、又具有高附加值的船型。在國內(nèi)，最初只有滬東中華一家通過十年磨一劍，打破日韓壟斷，實(shí)現(xiàn)自主建造LNG運(yùn)輸船。
然而，僅有滬東中華一家，中國造船業(yè)仍不足以應(yīng)對(duì)全球競爭，在爭奪國際訂單時(shí)明顯不占優(yōu)勢。
這不是因?yàn)闇麞|中華建造的船不如日韓船廠，而是在技術(shù)領(lǐng)域，滬東中華的船型單一，無法滿足國際船東多樣化的需求。LNG運(yùn)輸船最核心、也最難建造的部分是薄膜燃料艙，這種燃料艙能夠在零下163的條件下儲(chǔ)存液化天然氣，保證不泄漏。全球薄膜型燃料艙共有兩種技術(shù)專利，一種是MARKIII型薄膜艙，另一種是NO.96型薄膜艙，而滬東中華當(dāng)時(shí)掌握的只有NO.96型薄膜艙的建造技術(shù)。
在打破日韓船企壟斷之后，中國造船人發(fā)現(xiàn)，要真正迎頭趕上，進(jìn)一步破局成為必然，于是一場關(guān)于如何突圍的大討論也在中國造船業(yè)內(nèi)部展開。
最終的討論結(jié)果是，滬東中華、江南造船、大連造船共同攻關(guān)建造MARKIII型薄膜艙，完善中國LNG運(yùn)輸船的產(chǎn)品譜系。
江南造船內(nèi)部一位知情人士回憶，中國船舶集團(tuán)希望通過引入內(nèi)部競爭的方式，做大做強(qiáng)中國的LNG運(yùn)輸船市場。江南造船董事長林歐也在企業(yè)內(nèi)部會(huì)議上做了較為生動(dòng)的闡釋：“多放幾條狼進(jìn)來，總有一條狼能咬到肉。”
經(jīng)過幾年堅(jiān)持不懈地努力，中國造船業(yè)終于攻克技術(shù)難關(guān)，形成了“兩地、三廠、雙型”的大型LNG運(yùn)輸船建造能力布局。
同時(shí)，集團(tuán)大型LNG運(yùn)輸船經(jīng)營承接也在2022年迎來了“大豐收”。其中，滬東中華創(chuàng)造了中國造船史上單筆LNG運(yùn)輸船訂單最大金額紀(jì)錄，江南造船和大連造船在實(shí)現(xiàn)首單突破之后，也迎來了后續(xù)批量訂單。
積極創(chuàng)新，突破首單
造船，最難的總是首條船，一旦形成突破，就能越造越好、越造越快。同時(shí)，在接單方面也會(huì)因?yàn)橛惺状晒Φ氖痉缎?yīng)而事半功倍。
當(dāng)三家船企紛紛開啟技術(shù)攻關(guān)的新征程后，中國船舶集團(tuán)便開始提前思考下一個(gè)問題——訂單在哪里?首單如何落地?
中國船舶集團(tuán)內(nèi)部有一支大型LNG運(yùn)輸船市場開拓團(tuán)隊(duì)，他們組織開展了大量市場調(diào)研工作，并對(duì)整個(gè)LNG產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行了深入分析和密切跟蹤。
“我們意識(shí)到，要盡快破局，必須充分發(fā)揮幾家船廠的品牌效應(yīng)，聚焦戰(zhàn)略客戶和老客戶，與船東、租家都要保持密切協(xié)作。”下轉(zhuǎn) 5版(上接第1版)市場開拓團(tuán)隊(duì)一位負(fù)責(zé)人告訴記者，在深入了解船東、租家的想法后，他們堅(jiān)持項(xiàng)目“缺”什么就“補(bǔ)”什么的思路，積極創(chuàng)新合作模式，最大限度滿足客戶需要，做到“缺”融資“補(bǔ)”融資，“缺”設(shè)計(jì)“補(bǔ)”設(shè)計(jì)。
比如在大連造船首單項(xiàng)目落地過程中，團(tuán)隊(duì)基于招商輪船與大連造船長期良好合作的基礎(chǔ)，充分發(fā)揮自有融資租賃功能，與招商輪船成立合資公司，打消了客戶的顧慮，堅(jiān)定了客戶的信心，最終通過商業(yè)模式創(chuàng)新，確保了項(xiàng)目順利落地。
在推進(jìn)江南造船首單突破過程中，團(tuán)隊(duì)選擇了既是LNG貿(mào)易商也是江南造船老客戶的阿聯(lián)酋阿布扎比國家石油公司作為突破方向，通過從營銷船東到營銷LNG貿(mào)易商的思路創(chuàng)新，不僅解決了租約問題，同時(shí)還解決了合作基礎(chǔ)問題。
滬東中華方面則是在項(xiàng)目早期及時(shí)介入，有的放矢引導(dǎo)租家需求。特別是在中國海油、新奧能源等國內(nèi)LNG運(yùn)輸船項(xiàng)目中，開創(chuàng)了與租家深度合作綁定的先例，創(chuàng)造了LNG運(yùn)輸船“國輪國造”合作共贏的典范。
當(dāng)然，不論采用何種商業(yè)模式，吸引客戶的最關(guān)鍵因素始終是技術(shù)實(shí)力。比如憑借自身強(qiáng)大的研發(fā)能力，滬東中華成功研發(fā)推出了最新款“G5長恒”系列17.4萬立方米LNG運(yùn)輸船，并在與日、韓多家船廠競爭中脫穎而出，率先中標(biāo)卡塔爾能源LNG項(xiàng)目，同時(shí)也為后續(xù)批量訂單奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。此外，滬東中華還極其重視LNG運(yùn)輸船核心配套產(chǎn)品及材料的自主化研發(fā)，比如在相關(guān)項(xiàng)目推進(jìn)過程中，推出了首次使用國產(chǎn)殷瓦鋼作為貨物圍護(hù)系統(tǒng)材料的船型。
江南造船與大連造船也在船型設(shè)計(jì)過程中融入最新的設(shè)計(jì)理念，應(yīng)用包括全球LNG岸站兼容性模擬分析、最新的主機(jī)排放控制系統(tǒng)、空氣潤滑減阻等新概念。正是通過引進(jìn)消化吸收再創(chuàng)新，江南造船和大連造船得以成功接獲首單和后續(xù)批量訂單。
